Nếu như bạn không thu hút được nhiều khách hàng như bạn mong muốn thì bạn nên xem xét 4 vấn đề sau.
Công ty của bạn có tăng trưởng chậm hơn là bạn nghĩ không? Bạn có nghi ngờ rằng nguyên do của tăng trưởng chậm là vì hoạt động quảng cáo không hiệu quả? Hầu hết doanh nhân đếu muốn doanh nghiệp tăng trưởng nhanh hơn nhưng rất ít người biết cách bóc tách các vấn đề ra một cách riêng rẽ để giải quyết. Chúng ta sẽ xem xét việc này.
Các nhân tố tác động đến tăng trưởng của công ty bạn sẽ nằm trong bốn nhóm riêng rẽ sau. Hãy tìm hiểu những nhóm này và bạn sẽ có một khuôn khổ phân tích vững chắc.
1. Thị phần quảng cáo
Trong lĩnh vực kinh doanh của bạn thì bạn chiếm bao nhiêu phần trăm về quảng cáo? Tình hình của các hình thức quảng cáo trên TV, Đài, Báo, Thư tín, Website ra sao? Nếu như có tin tức nào đó về lĩnh vực kinh doanh của công ty bạn thì họ có đề cập đến nhãn hiệu của bạn hay của người khác? Bao nhiêu phần trăm quảng cáo là nhờ hình thức truyền miệng ? Tất cả những hình thức quảng cáo này đều đóng góp vào thị phần quảng cáo của công ty bạn.
Thị phần quảng cáo có thể mua được. Tuy nhiên cần cẩn thận vì hầu hết những nhà quảng cáo đều cố gắng tiếp cận càng nhiều người càng tốt. Đối với một thông điệp thực sự quan trọng thì chỉ cần truyền đạt một lần và nó được người ta nhớ ngay. Thông điệp của bạn có quan trọng đến mức như thế không? Vì thế nên giả định một cách an toàn là thông điệp của bạn có thể được nhớ đến sau một hoặc hai lần. Vấn đề là ở chỗ: Bạn đang tiếp cận nhiều người nhưng lại lặp lại thông điệp quá ít. Vì thế giải pháp là hãy lặp lại thông điệp nhiều lần hơn.
Lời khuyên: Hãy quan tâm đến chất lượng quảng cáo thay vì số lượng. Có thể bạn quảng cáo tới ít khách hàng hơn nhưng họ nhớ tới bạn rõ ràng hơn thay vì quảng cáo nhiều người nhưng họ không nhớ bạn.
2. Thông điệp ấn tượng
Tôi chưa bao giờ thấy một doanh nghiệp thất bại vì họ đã tiếp cận nhầm khách hàng. Nhưng tôi lại thấy hàng trăm doanh nghiệp thất bại vì tiếp cận quá nhiều người với quá ít sự lặp lại hoặc truyền tải một thông điệp không gây ấn tượng. Bạn sẽ thấy ngạc nhiên khi thấy nhiều người đột nhiên trở thành khách hàng của bạn khi bạn truyền tải một thông điệp ấn tượng hơn.
Để có được một thông điệp ấn tượng, thông điệp của bạn trước hết phải đáng tin. Vì thế phải đóng kín các sơ hở trong thông điệp của bạn.
Một sơ hở: Các nhà quảng cáo thường gào lên rằng: “Mọi hàng hóa sẽ phải bán hết.”. Nhưng người nghe sẽ suy nghĩ thế này. “Vậy thì điều gì sẽ xảy ra nếu như hàng hóa không được bán hết? Phải chăng tuần tới sẽ lại có một thông điệp kiểu như thế?
Một thông điệp kín kẽ: “Mọi hàng hóa sẽ phải bán hết. Bất kì đồ trang sức nào không bán được khi hết ngày sẽ được tháo rời, nấu chảy và bán theo dạng kim loại vụn”. Điều này có nghĩa là cho đến 9 giờ tối nay, bạn có thể mua được đồ trang sức hoàn chỉnh với giá cao hơn chút ít với giá trị của kim loại thô.
3. Kinh nghiệm cá nhân
Bạn đáp ứng được kỳ vọng của khách hàng hay không? Bạn có phải là lựa chọn tốt của khách hàng không? Giá sản phẩm của bạn cao hay thấp hơn so với giá mà khách hàng kì vọng?
Một quảng cáo mạnh chỉ có thể vực dậy một doanh nghiêp ít bị ảnh hưởng bởi nhân tố kinh nghiệm cá nhân. Hãy nhớ rằng một điều tiếng không tôt sẽ có thể vô hiệu hóa một quảng cáo ấn tượng. Vì thế bạn cần quan tâm đến vấn đề kinh nghiệm cá nhân. Bạn có bao giờ thử giải quyết một vấn đề bên trong thông qua việc sử dụng quảng cáo bên ngoài không?
4. Thị trường tiềm năng
Doanh số bán hàng sẽ là bao nhiêu trong năm nay? Bạn có biết được thị phần tiềm năng của bạn không? Miếng bánh lợi nhuận của bạn là bao nhiêu phần trăm trong thị trường? Nếu bạn không tiếp cận được các thông tin này thì bạn có 2 cách sau để có chúng.
1. Hãy liệt kê cẩn thận các đối thủ cạnh tranh cùng với dự báo của bạn về doanh số của họ. Việc này cần thực hiện với độ chính xác hợp lý. Họ có bao nhiêu nhân viên? Bao nhiêu kho bãi? Diện tích sản xuất? Hãy dự báo khách quan và đừng bỏ sót ai cả.
2. Hãy liên hệ với tổ chức thương mại hoặc sử dụng công cụ tìm kiếm Google để có các số liệu về doanh số bán hàng quốc gia trong lĩnh vực của bạn. Hãy chia doanh số đó cho tổng số dân của quốc gia để có thể xác định doanh số theo đầu người rồi nhân với số người trong lĩnh vực của bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy con số ước lượng này khá chính xác.
Vận hành và phát triển một doanh nghiệp nhỏ tất nhiên là dễ dàng hơn một doanh nghiệp lớn. Hãy cho tôi biết một doanh nghiệp nhỏ với 5% thị phần và tôi sẽ chỉ cho bạn thấy tiềm năng phát triển lớn của nó. Hãy cho tôi biết một doanh nghiệp lớn, với 40% thị phần và tôi sẽ chứng minh răng doanh nghiệp đó cần phải làm việc rất khó khăn để tiếp tục duy trì những gì mà họ đang có.
Sự tăng trưởng ban đầu sẽ đòi hỏi ít nỗ lực hơn là các tăng trưởng về sau. Cũng giống như bạn hái quả. Những quả ở thấp, dễ hái sẽ cần ít sức lực hơn tuy nhiên khi đã hái hết những quả ngon rồi thì bạn phải trèo lên cao để hái tiếp nếu muốn hái được nhiều hơn.
Hãy xem xét việc kinh doanh của bạn qua 4 lăng kính: Thị phần quảng cáo, thông điệp ấn tượng, kinh nghiệm cá nhân, và thị trường tiềm năng và bạn sẽ nhanh chóng tìm ra nhân tố nào đã cản trở bạn tiến lên.
Quảng cáo có thể thay đổi nhân tố kinh nghiệm cá nhân hoặc thị trường tiềm năng. Nhưng một kế hoạch quảng cáo tập trung sẽ cải thiện thị phần quảng cáo và thông điệp được thiêt kế tốt sẽ ngay lập tức gia tăng ảnh hưởng tới khách hàng.
